Что делать, если квартира долго не продаётся
В первой половине 2025 года на рынке вторичного жилья упал спрос и снизилось предложение. Многие собственники месяцами не могли продать свои квартиры. Разбираемся, как повлиять на ситуацию и найти покупателя для недвижимости.
Как понять, что пора бить тревогу
Если покупатель не нашёлся за неделю, повода для паники нет. Недвижимость реализуют не очень быстро. Согласно данным аналитического центра Домклик, средний срок продажи составляет сто дней — это чуть больше трёх месяцев.
Стоит брать во внимание и общую ситуацию на рынке. Спрос на жильё остаётся небольшим из-за высокой ключевой ставки. Льготы распространяются в основном на новостройки, поэтому вторичку невыгодно брать в ипотеку.
В 2025 году лучше всего продаются «однушки» и «двушки» среднего ценового сегмента. Недвижимость с большой площадью и сложной планировкой не пользуется спросом. Подобная тенденция связана с тем, что покупатели на вторичном рынке — это люди с деньгами на руках.
В чём может быть проблема
Если на ходовую квартиру клиенты не находятся, скорее всего, вы делаете что-то не так. Мы собрали несколько причин простоя вторичной недвижимости.
Завышенная стоимость
Неправильное ценообразование — самая распространённая ошибка. Помните, что люди не выберут жильё, за которое владелец просит необоснованно много, особенно когда можно найти варианты дешевле. Даже если вы готовы потом торговаться с покупателями, из-за слишком высокой стоимости они не обратят внимания на вашу квартиру.
Что делать?
- Проанализируйте предложения конкурентов: поищите аналогичные квартиры в вашем районе или доме.
- Выделите свои преимущества и недостатки.
- Установите такую цену, чтобы ваше объявление выглядело выигрышнее на фоне остальных.
Непрезентабельный вид
Вторичку, как правило, выбирают, чтобы переехать сразу и не тратиться на перепланировку, ремонт и покупку мебели. Если квартира захламлена или выглядит непривлекательно, это снизит спрос. Также покупатели избегают объектов с проходными комнатами и длинными коридорами, потому что такие пространства нефункциональные.
Что делать?
- Сделайте ремонт или хотя бы задекорируйте помещение. Можете воспользоваться услугами хоумстейджеров — они приводят квартиры в порядок для продажи.
- Тщательно уберите в квартире перед показом.
- Опишите покупателям, в чём преимущества вашей планировки.
Плохое благоустройство
Если у объекта есть недостатки, будьте готовы к вопросам от покупателей. Дом под реновацию, сломанный домофон, отсутствие лифта, яркие вывески под окнами — всё это влияет на восприятие жилья. Кроме того, люди редко выбирают квартиры на первых и последних этажах, потому что боятся протечек, шума и насекомых.
Что делать?
- Устраните проблемы, где это возможно: потравите тараканов, попросите управляющую компанию починить лифт.
- Правильно презентуйте объект (скажите, что на последнем этаже тише, чем на остальных).
- В крайнем случае снизьте цену.
Неудобное расположение
Испортить впечатление о доме может стройка или завод поблизости. Цена на квартиру, расположенную далеко от метро, будет ниже, чем на жильё с хорошей транспортной доступностью. Дополнительный минус — если рядом нет магазинов, школ и детских площадок.
Что делать?
- Акцентируйте внимание на положительных моментах (возможно, дом находится далеко от центра, но в тихом и уютном районе).
- Расскажите о своём опыте (как вы заказываете доставку, добираетесь до работы).
- В крайнем случае снизьте цену.
Сложности с документами
Тяжело продавать недвижимость с обременениями, допустим, в ипотеке или с несовершеннолетними собственниками. В последнем случае для регистрации сделки потребуются разрешение органов опеки и подтверждение, что детям будут выделены доли в другой квартире.
Что делать?
- Привлеките юриста для консультации.
- Честно расскажите клиентам про подводные камни.
- Снизьте цену из-за рисков, на которые может пойти покупатель.
Как проверить квартиру перед покупкой
Неудачное описание
Маленькое количество информации и некачественные фото могут отпугнуть клиентов. Обычно сервисы требуют указать число комнат, сведения о доме, коммуникациях, инфраструктуре и юридических трудностях (как квартира попала к вам в собственность). Если вы неправильно составите объявление, жильё не будет отображаться в поиске.
Что делать?
- Проанализируйте, как выглядят другие объявления, и составьте подробное описание.
- Сделайте красивые снимки. Проверьте, чтобы на фото были видны комнаты целиком. Желательно убрать все вещи, чтобы возникло ощущение свободного пространства.
- Подключите платное продвижение.
Неумение общаться с покупателями
Не все клиенты одинаково тактичны. Многие могут критиковать квартиру, задавать неудобные вопросы или настойчиво требовать скидку. Научитесь правильно презентовать объект, подсвечивая только сильные стороны.
Что делать?
- Попросите помочь знакомых и родственников, если вы не сильны в ораторском мастерстве.
- Заранее подготовьтесь к провокационным вопросам.
- Постарайтесь не доверять презентацию арендаторам (они могут специально плохо говорить о квартире, чтобы не съезжать).
Всегда ли нужно снижать стоимость
Причин отсутствия спроса может быть много: какие-то из них получится устранить сразу, а какие-то — нет. В любом случае не стоит бездумно снижать цену, пытаясь привлечь покупателей. Проконсультируйтесь с риелтором: он расскажет вам про ситуацию на рынке и предложит решения. Возможно, вам нужно будет просто подождать, чтобы найти своего клиента.