Как правильно торговаться: советы психологов
По статистике, 32% россиян регулярно торгуются, особенно когда речь заходит о покупке техники и мебели, аренде жилья или выборе автомобиля. Разберёмся, что такое желание торговаться с точки зрения психологии, почему некоторые этого стесняются и как правильно попросить скидку.
Желание торговаться: что движет людьми
Как объясняют психологи, в глобальном смысле торг — это способ утвердить собственную ценность, отстоять личные границы и значимость своих ресурсов. Вот что движет людьми, когда они начинают сбивать цену:
- Стремление к справедливости. В глубине души все хотят, чтобы сделка была честной. Когда стоимость товара кажется завышенной, человек пытается добиться новой цены, чтобы результат был, по его внутренним ощущениям, справедливым.
- Азарт победителя. Сбить цену — это успех, победа. Происходит выброс дофамина, покупатель радуется и чувствует себя мастером переговоров.
- Создание более личных отношений.
Во многих культурах торг — это ритуал, форма общения, способ проявить уважение к продавцу, продемонстрировать серьёзность своих намерений. Покупка без торга — это холодная, безликая сделка. Торг — это уже почти личные отношения.
Сергей СедовКлинический психолог, предприниматель
- Контроль над ситуацией. Торг даёт ощущение, что именно вы управляете процессом и можете добиться лучших условий.
- Уверенность в себе. Снижение цены — это не только экономия, но и доказательство самому себе: «Я умею отстаивать свои интересы».
Почему некоторым проще переплатить, чем попросить о скидке
В первую очередь это связано с внутренними страхами и детскими установками, и в данном случае психология работает против человека. Вот несколько причин, почему многие предпочитают переплатить, чем заговорить о скидке:
- Страх отказа или конфликта.
Нас с детства учили быть «удобными», не конфликтовать. Просьба о скидке подсознательно воспринимается как провокация, вызов, недовольство. Мы боимся услышать «нет» и увидеть негативную реакцию (раздражение, насмешку, злость), — объясняет Сергей Седов.
- Боязнь «показаться бедным». Распространено мнение, что люди, которые торгуются, делают это исключительно из-за нехватки денег. В итоге покупатель выбирает не сэкономить, а «сохранить лицо» и поддержать некий образ самодостаточности.
- Нежелание испытывать дискомфорт. Некоторым разговор о скидке кажется чрезмерным стрессом, а возможная переплата — вынужденной необходимостью.
- Непонимание ценности собственного времени и своих денег. Многие не придают значения переплате в тысячу рублей, но, по словам психологов, за каждую такую переплату вы расплачиваетесь в итоге своим временем, которое проводите на работе. Деньги — не просто цифры на счёте, а отражение часов, сил и ресурсов, потраченных на их заработок.
- Неумение торговаться. Часто люди просто не знают, как начать разговор о скидке: без практики это кажется чем-то сложным и пугающим.
Не нужно стесняться: почему стоит научиться торговаться
По мнению психологов, торг — это не про жадность, а про уважение к себе и своим финансам.
Торговаться — значит уважать свои деньги и свои границы. Это проявление осознанного отношения к финансам. Причём во многих странах это — часть культуры и уважения к продавцу. Помните, что максимум, что вы получите, — отказ. Но ничего не потеряете.
Светлана ШишковаПрактикующий психолог, психотерапевт
Помимо этого, во время торга вы становитесь партнёром, а не просто покупателем: демонстрируете продавцу, что вы — серьёзный клиент, готовый обсуждать условия. Это меняет динамику общения: вы не просто отдаёте деньги, а предлагаете взаимовыгодную сделку.
Торгуясь, вы не проявляете жадность, вы демонстрируете компетентность. Стесняться должен тот, кто не умеет торговаться и переплачивает. Это финансово безграмотно. Но важно делать это уважительно и в уместных ситуациях. Торговаться в супермаркете у кассы — нелепо. Торговаться на рынке, в автосалоне, при заключении договора на услуги — обязательно, — подчёркивает Сергей Седов.
Как торговаться правильно: практические советы
- Попробуйте сразу попросить скидку. Иногда всё, что нужно для выгодной покупки, — это просто попросить снизить цену. Задавайте открытые вопросы, чтобы продавец сам предложил интересные варианты. К примеру:
- «Какие скидки у вас сейчас действуют?»
- «Можно ли купить это чуть дешевле?»
- Намекните, что у вас есть выбор. Продавцы знают: их товар — не единственный на рынке. Дайте понять, что вы рассматриваете и другие предложения, которые, возможно, лучше по цене или качеству. Вполне вероятно, что продавец не захочет упустить клиента.
- Укажите на реально присутствующие недостатки. Если товар не новый, внимательно его осмотрите и укажите на имеющиеся минусы. Приведите обоснованные аргументы, которые продавец не сможет оспорить. Как это сделать:
- Будьте конкретны: «Вижу, что экран телефона слегка поцарапан. Может, сделаете скидку?» Или при покупке квартиры можно упомянуть старые окна либо неровные полы — всё то, что потребует вложений во время ремонта.
- Не придумывайте несуществующие проблемы — это может обидеть продавца и испортить диалог.
Такой подход подойдёт, если вы хотите совершить крупную покупку: подержанный автомобиль или смартфон либо недвижимость на вторичном рынке.
- Создайте эффект срочности. Нередко продавцы хотят закрыть сделку быстро. Воспользуйтесь этим желанием: дайте понять, что готовы купить прямо сейчас, если цена будет немного ниже. Это поставит продавца перед выбором: получить деньги сразу или ждать другого покупателя.
- Покупайте больше — платите меньше. Покупка нескольких товаров сразу — отличный способ снизить общую цену. Нередко продавцу выгоднее продать всю партию, чем распродавать продукцию по отдельности. Например, на рынке или на площадках вроде «Авито» спросите: «Если я возьму три вещи вместо одной, какая будет цена?»
- Назовите свою цену. Попробуйте сразу обозначить свой бюджет, выделенный на покупки. Скажите, что товар вам нравится, но цена выше, чем вы готовы заплатить. Это вызывает у продавца страх упустить клиента, и он может согласиться на вашу сумму, если она не слишком далека от его ожиданий. Пример фразы: «Я могу заплатить 5000 рублей, но за 6000 рублей мне придётся поискать другие варианты. Что скажете?»
- Сыграйте на лёгком замешательстве.
После обсуждения всех деталей, когда кажется, что всё решено, сделайте задумчивое лицо и скажите: «Я понимаю все ваши условия, и они меня в целом устраивают, но вот на эту итоговую цену мне будет очень тяжело выйти. Давайте подумаем, что мы можем сделать? Может, есть какие-то акции/бонусы/возможности?». Вы не давите, вы приглашаете к совместному решению проблемы, — советует Сергей Седов.
Важно! Не пытайтесь сбить цену у тех, кто не принимает решения. Например, кассир в супермаркете не уполномочен давать скидки. Лучше сразу обращаться к менеджеру или владельцу бизнеса.
Что делать, если вас обсчитали в ресторане: как защитить себя и свои права
О чём важно помнить во время торга
Отношение к продавцу
Во время торга нельзя забывать, что продавец — не противник, а ваш партнёр. Ему тоже может быть неловко, страшно или некомфортно, особенно если вы агрессивно настроены. Поэтому во время беседы:
- Дайте продавцу право на отказ. Покажите, что вы уважаете любое его решение. Например: «Я понимаю, скидка — это непросто. Если она вам не по карману, ничего страшного, я не обижусь».
- Будьте доброжелательны. Улыбка и позитивный тон — ваши лучшие союзники. Фраза вроде «Давайте вместе придумаем, как нам договориться», превратит торг во взаимовыгодный диалог.
- Избегайте давления. Если продавец почувствует, что вы именно требуете скидку от него, он её вряд ли предоставит.
Ваша заинтересованность
- Не показывайте, что вам сильно нужен товар. Иначе опытный продавец воспользуется этим, чтобы отказать в скидке. Старайтесь:
- Не выдавать свои эмоции. К примеру, не говорите: «Я полгорода обошёл ради этой вещи».
- Держите мотивы при себе. Продавцу не нужно знать, зачем вам товар. Чем меньше он знает, тем больше у вас пространства для торга.
- Избегайте лишней похвалы. Не хвалите продукцию до начала торга. Сохраняйте нейтральное отношение к товару, пока не обсудите цену.
Полезные советы
Успех в переговорах — не врождённый дар, а навык, который можно развить. Вот несколько приёмов, которые помогут вам чувствовать себя увереннее:
- Поменяйте своё отношение к торгу. Объясните самому себе, что вы не просите у продавца скидку, а предлагаете ему сделку. Такой подход переводит вас из роли «просителя» в статус «партнёра».
- Подготовьтесь. Заранее изучите рынок, чтобы понимать, какая цена разумна. Это придаст уверенности и покажет продавцу, что вы знаете, о чём говорите.
- Тренируйтесь. Начните с небольших покупок — например, на рынке. Это поможет вам обрести уверенность для более крупных сделок.
- Ищите компромисс. Если скидка невозможна, попросите бонус: бесплатную доставку, гарантию или аксессуар в подарок.
- Выбирайте подходящий момент. Торг уместен не везде: там, где цены фиксированные, к примеру в супермаркете, он будет выглядеть странно.
- Всегда будьте вежливы.
Доброжелательность, визуальный контакт, улыбка, спокойный тон, обращение по имени — всё это повышает шанс услышать «да», — добавляет Светлана Шишкова.
- Не бойтесь слова «нет». Отказ не приговор. Улыбнитесь, поблагодарите и двигайтесь дальше. Иногда мелкая неудача может открыть двери для других выгодных предложений.